結婚相談所「Bridalチューリップ」の代表桑山さんとガチトーク【企業インタビュー】

私は、東証一部上場企業の経営企画室の部門で仕事をする前に、シニア向けBtoC部門で外商のようなビジネスをやっていました。シニアの方が年々増えていくにつれ、独身の方が非常に多くなっていることを実感しました。

特に男性の場合だと「コミュニティが会社以外にない」という方が多かったです。元気だけど、誰からも頼りにされていないという虚無感があり、それがいつまで続くんだろう… という気持ちの方が多かったように思えます。 そのようなシニアの方々の力や過去の経験等を発揮していただければ、よりよい社会になっていくのではないかと思い、シニアビジネスを展開しました。　

その時展開していた「チューリップ俱楽部」という会員制コミュニティサイトが、現在の「結婚相談所Bridalチューリップ」の濫觴となりました。

課題を抱えているシニアの方を訪問し解決していく中で、結婚相談所にたどり着きました。

例えば、

・読書の活字が読めないという方のために、スタッフが読書代行をしに訪問する。

・関係を築く中で仲間づくりのきっかけになるイベントに参加してもらい友達を増やしていただく。

そのような関連付けサービスを、出張訪問の際に行っていたのですが、シニアの皆様はただ純粋に「パートナーが必要としている」ということに気がついたのです。また、シニアの方から「子どもの将来が心配」という声が高まってきたので、シニア向けだけではなく、今では20代〜50代までを中心とした年齢層の幅が広い結婚相談所になっています。

男女比は半々くらいですね。女性が55%、男性が45％となっています。

一般的な結婚相談所は女性の会員さまが多い傾向にあるのですが、弊社はご紹介でいらっしゃる方が多いので、男性比率が高まっているのかと思います。

 年齢層は、1番多いのは30代の方で、会員の半分くらいを占めています。女性は30代前半の方がメインで、男性は30代後半の方が多いですね。

まず、必ず入会前にガイダンスをおこないます。その前にセミナーや、パーティーも希望があれば行います。

最初は必ず1対1の個別面談を行っています。一般的な婚活アプリや婚活サイト、パーティーは書類だけでも利用できると思うのですが、弊社の場合は書類だけでは利用できないようになっています。

審査のための書類を（独身証明、源泉徴収がわかる書類等）頂いたとしても、面談をしなければ利用できません。

かなり多いです。日本でいえば北海道や九州からもお越しいただいたこともあります。韓国などの海外からいらっしゃる方もいます。

はい、この前はスウェーデンから「日本人と結婚したい」という方がいらっしゃいました。だいぶグローバルになってきていますよね。

他に、都内で活動されていた男性会員さまが、宮崎の地方公務員に合格されて、宮崎に活動拠点を切り替えてご成婚された方がいました。その方の妹さんも福岡からいらしてくださいました。最初だけは必ずお越しいただいています。

我々の考えとして「人と人とをつなぐのは人である」ということと、「成婚までの支援を責任もってしたい」という思いがありますから、お顔を合わせて誤解がないように説明をさせていただいております。

お陰さまで評判がよく、会員さまの紹介で新しいお客さまに足を運んで頂けることが非常に多いですね。フェイスブックでの「いいね！」数も2,000件以上になりました。

まず1つ目は、安心、安全な出会いであることです。やはり結婚するのに誰でもいいというわけではないですよね。仮に理想の方に出会えたとしても、その方が独身でないとダメですよね。

マッチングアプリでも任意で証明書の提出が可能なので「証明済」などのマークがある方もいらっしゃると思います。ただ、マッチングアプリは幽霊会員といわれる、退会をしてもアカウントのみが残っている状態の会員も結構多いので、会員数と実際のアクティブ会員数に差異があることもあります。

しかも中には結婚している人がいることもあります。それに比べて、結婚相談所は全員がアクティブ会員なので、確実に理想の方と出会えるというのがあります。

ただ出会えたらいいのかというと、そうではないんですよね。最近は1度もお付き合いした経験がないという方も非常に増えています。

どうやって恋愛関係を築いていくのか、どのようにコミュニケーションを取ったらいいのか、サポートをして欲しいという方が多いです。そのサポートを適切にやって初めてうまくいきます。

ですので2つ目は、結果を出すためのサポートに力を入れていることです。 会員数が増えていくことに合わせてスタッフも増やし、現段階ではカウンセラー1人当たりの担当人数が36名となっています。サポートの質を高めるため、担当人数が40名を超えないように制限しています。

大手の結婚相談所だと、カウンセラー1人当たりが担当する会員さんは70〜80人くらいだそうです。

弊社では、あまりお見合いの成立率は重視していないです。あくまでゴールはお見合いではなくご成婚なので。もっといいますと、ご成婚後の生活を重視しています。弊社には、将来のお客さまのライフスタイルの変化に応じて、「無縁社会を解消して快適な生活をしてほしい」というテーマがあるので、結婚後の支援もしているんです。

なのでお見合いがゴールではなく、結婚が決まるところをゴールにしています。

他の結婚相談所様は、Bridalチューリップ様のゴールとは違うのですね。

多くの結婚相談所は、お見合いをゴールにしてしまうところも多いみたいです。とにかく多くの人と会ってみないと分からないから「たくさん会いましょう」という薦め方を担当者がされています。 ほとんどの会員さんは言われた通りに会いますよね。結果、うまくいかないことが多いです。なぜなら、1つひとつのお見合いに対しての研究を怠っているからです。

相性が良く、将来幸せになれる方とお見合いをしないと、それは無駄なお見合いになりますよね。時間というコストもかかります。それを無駄にしてはいけないと思います。 お見合いがうまくいかなかった時「残念でしたね」「気持ちを切り替えて、また次の方に会いましょう」と声をかけるところもあります。そうではなく「うまくいかなかった原因は何だったのか」と会員さまに聞かれたときに答えられないといけないと思います。

ですので、弊社はまずターゲティングから入ります。

おっしゃる通りとても難しいです。だから多くの結婚相談所は感情論で答えてしまうんです。結婚相談所の古い風習で、会員さまに深入りするスキルがないので、ただ慰めて終わる、気持ちを切り替えて次へ、とお見合い失敗の原因から目を背けてしまっているんですね。我々の場合、なぜうまくいかなかったのかって課題を分析して、課題を抽出して次に生かすようにしています。　

失敗の原因から目を背けてしまうと時間も費用も体力も、やる気も落ちてしまいます。ですので、弊社では傾向と対策を練って、お見合いを組んでいきます。組み方によっても成立率ってかなり変わってきて、会員さまが自分で申し込んだ場合よりも、弊社ではカウンセラーからの紹介で申し込んだお見合いのほうが成立率が5割以上高いです。

様々な理由がありますが、曖昧な理由が1番多いです。

「イメージと違った」「フィーリングが合わなかった」のように明確な理由があるわけではないのです。例えば、プロフィールを見て思い描いていた印象と実物が違ったなどです。この場合、断ったのか、断られたのか、でパターンは違いますよね。ですので、個別にヒアリングをしたうえでなぜお断りしたのか、されたのかを追求していくことが大事ですね。

その部分を追求せずに「気持ちを切り替えて次に生かしましょうよ」と言われてもほとんどの人が切り替えられず、もやもやしたまま婚活を続けることになってしまいます。 

もちろんです。きちんとフィードバックをします。

さすがに20年30年の生活の中で培ってきた性格や価値観を変えるというのは非常に難しいので、「性格を変えろ」なんてもはや宗教的ですよね。ただそこで諦めるのではなく、 自分自身のいいところと悪いところをPRできるようにするべきです。同時に、相手を理解することも意識しなければなりません。

お相手の方に、素の自分を見せることができて、そんな自分を好きになってほしいという気持ちは大切なことだと思います。自分を取り繕ったところで、結婚生活は破綻してしまう可能性が高いですからね。

そこで我々が介在し、課題解決のために面談や、セミナー等でアドバイスをしたり、種類豊富なオプションをご用意しております。

そうですね、婚活によって成長される方は多いです。とくに男性は人生において3つの成長ポイントがあると考えています。

1つ目は、大きな仕事や、難易度の高い仕事を任されたときです。責任を伴いますからね。 

2つ目は、結婚です。責任と覚悟が伴って、やることも一気に増えます。結婚って当人同士だけではなく、ご両家の関係も築かないといけないですから。

3つ目は、第1子が産まれたときです。女性はもちろんですけど、男性も大きく変わるきっかけになります。

最短ですと、登録して1か月半で成婚された30代前半の女性がいます。この方は、有名な外資系ホテル勤務の方だったのですが、登録して1週間くらいで同世代の箱根の料亭のご子息とのお見合いが決まりました。しかも、そのお相手は弊社のカウンセラーが紹介した方なのですが、お見合いはその方としかしませんでした。初めてのお見合いでビビっときて、この人だと思ったみたいです。

それでご交際が成立したんですが、交際開始から1か月足らずでご成婚されました。 

このお二方は去年（2018年）の春頃入会され、入籍、挙式は年内に終わっています。今年（2019年）の2月にハネムーンでスペインに行かれたそうですよ。

まさにスピード婚ですね！うらやましい！

でも実際、こういうパターンは珍しいです。会ってるうちに徐々に惹かれあっていくカップルの方が多いので。

弊社では、全体の38％の方が半年以内にご成婚されますが、平均では1年2か月です。

婚活をだらだらやるのはよくないですね。結果的に2年ぐらいかかっちゃったって方もいらっしゃったり。実際、ご成婚までが2年だとすると、入籍や挙式ってそこから半年ぐらいかかるので、2年半ぐらいになっちゃうんですよ。

時間がたてばたつほど条件が不利になって難しくなってしまいます。 結婚しようと思って、気づいたら5〜10年たって「もしあの時すぐに動いていたら」って後悔される方も多いです。

一般の恋愛でも結婚までに1年半、男性の場合は平均で交際費が100万円ほどかかると言われています。 費用ももったいないですし、真剣であればあるほど疲れますよ。

男性側のデート費用負担も大きかったりしますよね。

そのように考えてみると結婚相談所で婚活して半年で決まれば、1年で交際費100万円かかるところを50万円に抑えることができ節約できるわけですよ。 そこまでを見据えて結婚相談所を利用する方もいます。

「無理やりお見合いをさせられるんじゃないか」「結婚させられるんじゃないか」という昔ながらのイメージを持ってしまう方も多いと思いますが、今はだいぶ変わってきていて、流行に敏感な方ほど結婚相談所を利用されています。

結婚相談所に対する印象が変わってきているのですね！

でも、実際はまだ抵抗がある方が多くて、7割くらいの方はご家族に秘密にされています。

なので1階に結婚相談所を構えてるところはあまりなく、2階以上に拠点を置いている結婚相談所がほとんどです。また、周りに知られたくないという理由で遠くから足を運ばれる方も多いです。

ですが、実際は出会いの方法が違うというだけで、出会ってからは普通の恋愛と変わらないんです。出会ってから結婚に至るまでの間に、お相手の方のことが好きだっていう恋愛感情は芽生えます。そうでないと結婚の決断はできないと思います。　

ただ、昔のイメージのような強引に条件や家柄ありきで進めていく、結婚相談所もあります。そのような古いやり方をしているところは未だにあるんです。なぜなら この業界は鎌倉時代から始まっていて、江戸時代なんかは銭湯でお見合いをやっていたという話もあるほどとても古い業界なので、古い習慣が残っているのです。

当時27歳だった男性会員さまなのですが、この方は入会当時、音楽の道を志してバンド活動をされていたのですが、音楽だけでは生計が立たず職に就くことになりました。お母さまを早くに亡くされて、父子家庭であったこともあり、お父さまを早く安心させてあげたいという想いがあったようです。

ただ、今まで音楽一筋だったこともあり、他の専門的な知識や経験はなく、高卒で年収は200万円台でした。婚活においてはかなり厳しいスペックだと思います。

弊社（Bridalチューリップ）にご相談に来られる前に婚活サイトなども利用されていたみたいですが、大変苦労されたそうです。「どうせ自分には学歴も収入も何もない、結局女性はそういうところでしか選ばないんだ」ととても卑屈になっていました。

最初から順調ではなかったのですね。

まず出会いを作るところから苦労されていました。おみれん（お見合い練習）などあらゆるサービスを利用して、2年近く活動されて結果的に年上の看護師の方と結婚が決まったんです。

非常に厳しい所からスタートしましたが、1つひとつ課題をクリアすることにより、お見合いが決まるようになりました。

ただ、お見合いが決まるようになっても、今度は交際に発展しない。交際が決まっても、すぐに振られてしまう。というように階段を少しずつ上った末に成婚されたので、非常に思い入れのある方でした。その後、お子さんを連れていらっしゃってくれて、とても幸せそうでした。

我々は結果にコミットすることを大切にしている点ですかね。連盟のシステムに頼りきりな結婚相談所が多い中、独自システムを作っており、仲人型の結婚相談所の中で10本の指に入るほどの会員数があるので、Bridalチューリップ内でのお見合いを促進しています。

さらに毎週1回、カウンセラーミーティングを必ず行っていて、顧客カルテと実際の事例をもとに品質を高めています。オプションサービスの豊富さ、課題解決のためのサービスをお客さまに提供していく点において、他の相談所よりも優れていると思っています。 

「人と人を繋ぐのは人だ」という考え方のもと、年代別のカウンセラーを幅広く揃えている部分ですかね。

なぜ揃えたかっていうと、年代によって恋愛観や結婚観は違うと言われているからです。価値観が違うカウンセラーが付くと逆効果になってしまうので我々の場合、同世代のカウンセラーが担当する仕組みになっています。

加えて専属カウンセラーとサブカウンセラーの2人がつきます。専属カウンセラーは相性がいい人が付くようになってるのですが、1人にしてしまうと同じ視点からのアドバイスばかりになってしまうので、別の視点からのアドバイスもできるように2人体制にしています。10名のカウンセラーのうち、半数はブライダルチューリップを利用して成婚した方なんです。もともとは会員として活動していた方が、結婚した後にカウンセラーの仕事がしたいということで、面接や研修をしてカウンセラーになってもらいます。 実際に経験しているからポイントがよくわかり、会員さまの気持ちにも寄り添えます。 

最近増えました。 結婚はしたいけど、恋愛はめんどくさいと思っている方が増えてきているのだと思います。

「恋愛に時間をかけるなら友達や家族との時間を大切にしたい」「恋愛でなくてもいいから、自分の条件を満たしている方とストレートに巡り合って結婚が決まればいい」というようなロジック的な女性が多くなっているのかもしれないですね。

昔は収入や学歴で希望条件を設定される方が多かったのですが、最近は人柄重視の方が多いですね。

未だにあるのは、職業でしょうか。ただ特段高いスペックを求めてる方はごく一部で、全体的には人柄重視になってきていると思います。

平均的な収入や学歴を希望される方は増えてきています。成婚しやすい男性の年収は平均より少し高いのですが、500〜700万です。 

昔だと1,000万以上という声も多かったのですが、最近は、高すぎると金銭感覚の違いを気にして敬遠される女性も多いです。

「別れ際、去り際に目を光らせろ！ 」です。

会話中は取り繕うことができるのですが、去り際って気が抜けることが多いので本性や本心が出やすいです。そういう時に大事なことを質問すると、本心が出やすいのでチャンスだと思います。

それと、疲れたら無理しないで婚活を休んでください。数か月程度だったら、不利になりませんし、休むことで発見できることも多いです。

脈があるかないかは聞いてみた方が良いと思います。次のデートの約束も大切ですね。 その際に焦りが見えた場合は、本音と違うことを話しているのかなと気づくこともできると思います。