更新日：2021年1月12日

結婚相談所「ブライダルチューリップ」の桑山さんにお話を伺いました。結婚相談所を立ち上げる所から、婚活アドバイスに関するお話、どうしたら出会えるのかまで色々教えて頂きました。これから結婚相談所に入ろうと思っている方は、資料請求や相談前に桑山さんの人柄に触れてみてください。

取材実施日：2019年6月17日

「無縁社会を解消する」Bridalチューリップ誕生の経緯

Q.Bridalチューリップ誕生の経緯を教えてください。

A.私自身、もともと東証一部上場企業で経営企画室の部門で仕事をする前に、シニア向けＢｔｏＣ部門で外商のようなビジネスをやっていたんです。

そのとき、シニアの方が年々増えていく中で、独りの方が非常に増えているのを実感しました。特に男性の場合だと、「コミュニティが会社以外にない」という方が多いんです。

元気だけれど、だれからも頼りにされていないというような虚無感があって、「それがいつまで続くんだろう…」という気持ちのかたが多かったように思います。

そうすると、例えば孤独死予備軍を解決したいという思いであったり、あるいは流動化していない預貯金を動かしたいという思いであったり、これから少子高齢化が進んで労働力が不足していきますから、そういったシニアのみなさんの力、過去の経験や体験というのを発揮していただければ、よりいい社会になっていくのではないか、というようないくつもの思いからシニアビジネスを展開していきました。

その中に、現在行っている「結婚相談所Bridalチューリップ」の前進的なものがありまして、「チューリップ倶楽部」という会員制コミュニティサイトというものを展開していったんですね。

Q.どのような流れで結婚相談所を、という考えに至ったんですか？

A.シニアの方で、課題を抱えている人を訪問して、解決していく中で結婚相談所にたどり着きました。

例えば、読書の活字が読めないという方のために、スタッフが読書代行をしに訪問する。

その関係を築く中で仲間づくりのきっかけになるイベントに参加していただいて友達を増やしていく。

そういった関連付けサービスを出張型を通してやっていく中で、よりお客さまのニーズがわかってきて、純粋に「パートナーが必要だ」ということに気がついたのです。

一方でシニアご自身ではなく、お子様の将来が心配という声が高まってきました。なので最初はシニア向けだったのですが、今では幅広く20代～50代までを中心とした結婚相談所になっています。

Q.男女比と年齢層の分布を教えてください。

A.男女比、年齢比は半々くらいですね。女性が５５%、男性が４５％となっています。

一般的に結婚相談所は女性の会員さまが多い傾向にあるんですが、弊社ではご紹介でいらっしゃる方が多いので、男性比率が高まっているのかと思います。

年齢層でいうと、一番多いのは30代の方で、だいたい5割くらいだと思います。ただ、男性の方が4，5歳上になっていて、女性が30代前半の方がメインで、男性は30代後半の方が多いですね。

必ず行う面談が信頼を築く鍵

Q.入会から成婚までの流れを教えてください。

A.まず、必ず入会前にガイダンスをおこないます。その前にセミナーであったりとか、パーティーも希望があれば行います。

最初は必ず一対一の個別面談を行っているんです。一般的な婚活アプリや婚活サイト、パーティーは書類だけでも利用できると思うのですが、弊社の場合は書類だけでは利用できないようになっています。

審査のための書類を（独身証明、源泉徴収がわかる書類等）頂いたとしても、面談がなければ利用ができません。

Q.結構遠くからいらっしゃる方もいるんですか？

A.かなり多いです。日本でいえば北海道や九州からもお越しいただいたこともあります。韓国などの海外からいらっしゃる方もいます。

Q.外国の方もいらっしゃるんですね！

A.はい、この前はスウェーデンからも「日本人と結婚したい」という方がいらっしゃいました。だいぶグローバルになってきていますよね。

他に、都内で活動されていた男性会員様が、宮崎の地方公務員に合格されて、宮崎に活動拠点を切り替えてご成婚された方がいらして、その方の妹さんも福岡からいらしてくださいました。必ず最初だけはお越しいただいています。

我々の考えとして「人と人とをつなぐのは人である」ということと、成婚までの支援を責任もってしたいという思いがありますから、お顔を合わせて誤解がないように説明をさせていただいております。

お陰様で評判がよく、会員様の紹介で新しいお客様に足を運んで頂けることが非常に多いですね。フェイスブックでの「イイね」数も２０００件以上になりました。

マニュアルでも精神論でもなく、一人一人と真剣に向き合いサポートする

Q．婚活成功のポイントを教えてください。

A．2つあると考えているんですが、まず1つ目は、安心、安全な出会いであることです。やっぱり結婚するのに誰でもいいというわけではないですよね。仮に理想の方に出会えたとしても、その方が独身でないとダメですよね。

結婚したいなと思う独身の方と出会えるのが１つめのポイント。たしかにアプリも任意ですけど証明証を出されている方もいます。ただ、アプリって幽霊会員が結構多くて、いわゆる「退会」といってもアカウントが残ったままなんですよ。

だから会員数50万人とか謳っていても、実際のアクティブユーザーは10万人もいないんですよ。しかも中には結婚している人がいることもあります。

それに比べて、結婚相談所は全員がアクティブ会員なので、そういった意味では確実に理想の方と出会えるというのがあります。

もう一方で、ただ出会えたらいいのかというと、そうではないんですよね。最近は一度もお付き合いした経験がないという方も非常に増えています。

そうすると、どうやって恋愛関係を築いていくのか、どのようにコミュニケーションを取ったらいいのか、男女の関係というのが難しくなってきているので、そのサポートをして欲しいという方が多いです。そのサポートを適切にやって初めてうまくいくんです。

なので2つ目は、結果を出すためのサポートに力を入れている点です。もちろんスタッフも最初から10人いたわけではなく会員数が増えていくのに合わせて増やしていきました。

現段階でカウンセラー一人当たりの担当人数が今36名がいます。ただサポートの質を高めるために40人は超えないように制限しています。

Q.お見合いの成立率はだいたいどれくらいなんですか？

A.弊社では、あまりお見合いの成立率は重視していないんです。あくまでゴールはお見合いではなくご成婚なので。もっといいますと、ご成婚後の生活を重視しています。

というのも、弊社は結婚相談所をやるために立ち上げられた会社ではなく、将来のお客様のライフスタイルの変化に応じて、「無縁社会を解消して快適な生活をしてほしい」というテーマがあるので、結婚後の支援もしているんです。

なのでお見合いがゴールではなく、結婚が決まるところをゴールにしています。

Q.他社さんの場合は違うということですかね？

他社さんの場合、お見合いをゴールにしてしまうところも多いみたいです。とにかく多くの人と会ってみないと分からないから「たくさん会いましょう」という薦め方を担当者がされているんですね。

それで、ほとんどの会員さんは言われた通りに会いますよね。結果、うまくいかないことが多いんですよ。なぜなら、その一つのお見合いに対して研究を怠っているからなんですね。

なので、そもそもそのお見合いに意味があるのか、と。相性が良く、将来幸せになれる方とお見合いをしないと、それは無駄なお見合いになりますよね。時間というコストもかかります。それを無駄にしてはいけないと思います。

なので、まずはそういった分析で弊社はターゲッティングから入ります。うまくいかなかったら他社さんどうするかというと、「残念でしたね」「また気持ちを切り替えて次会いましょう」と。それは違うだろうって感じですよね。「なんなのそれ」って私だったら思うわけですよ。うまくいかなかった原因は何だったのかって聞かれたとき、プロだったら答えられないといけないですよね。

Q.そうですよね、でもそれに答えるのって難しくないですか？

A.難しいです。だから感情論になってしまうんです。昔の結婚相談所の古い風習で「ただ慰めて終わる」、「気持ちを切り替えて次へ」ってお見合い失敗の原因から目を背けてしまっているんですね。

要するにそこまで深入りするスキルがないんですよ。我々の場合、なぜうまくいかなかったのかって課題を分析して、課題を抽出して次に生かすようにしているんですね。なので受験とか就活と同じなんですよ。

Q.課題があるまま進んでも、何の進歩もないですもんね。

A.そうなんですよ。時間も費用も体力も、やる気も落ちてしまいますよね。なので、弊社では傾向と対策を練って、お見合いを組んでいくんです。

実は、組み方によっても成立率ってかなり変わってきて、会員さんが自分で申し込んだ場合よりも、弊社ではカウンセラーからの紹介で申し込んだ場合のほうが成立率が5割以上上がっているんです。

Q.すごいですね！ちなみにお見合いでお断りされる理由って、どういったものが多いんですか？

A.これは様々なものがあるのですが、例えば、プロフィールで思い描いていた印象と実物が違ったというのも多いですね。

この場合、そもそもその方とお見合いをするべきだったのか、ということがあります。断る、断られるでもパターンは違いますよね。その辺はやはり個別にヒアリングをしたうえでなぜお断りしたのか、されたのかを追求していくことが大事ですね。

何が一番多い理由かといいますと、先程言ったような、あいまいな答えなんですよね。「イメージと違った」、「フィーリングが合わなかった」といった感じで、明確な理由があるわけじゃないんです。だからもやもやしたまま婚活を続けてしまう人が多いんです。

それで「気持ちを切り替えて次にって生かしましょうよ」って言われても、もやもやしたまままなのでほとんどの人が切り替えられないんですよ。

Q.何が理由で断られたのか、分析結果は会員さんにお伝えするんですか？

A.　もちろんです。きちんとフィーバックします。

Q．その結果を聞いて「このままの自分を好きになってほしい」と考えるパターンと、「性格を変えたい」というパターンに分かれると思うんです。どちらも難しいことだと思うんですけど、そのあたりはどう対応されていますか？

A．例えば、素の自分を弱点を含めて見せられるのって大事なことだと思うんですよ。ただ、それを好きになってほしいという気持ちは大事だし、無理をして自分を偽ったとしても結婚生活は破綻してしまう可能性が高いです。

さすがに２０年３０年を生活の中で培ってきた性格や価値観を変えるというのは非常に難しいです。社会人になって変わる方もいますけど、数年経つとそこでの経験が土台となります。そもそも「性格を変えろ」なんて考えは、もはや宗教的ですよね。

ただ、努力をしなくていいということではないです。自分自身のいいところと悪いところはPRできるようにするべきです。同様に、相手を理解することも意識しなければなりません。

そこで我々が介在し、課題解決のために面談でアドバイスをしたり、セミナー等、種類豊富なオプションをご用意しております。

Q.性格や雰囲気が変わっていく方も多いんじゃないですか？

A.そうですね。婚活によって成長されていく方は多いです。とくに男性は、人生において３つの成長ポイントがあると考えています。

１つ目は、仕事で重責や新しく難度の高い仕事を任されたときです。責任を伴いますからね。

２つ目はやっぱり結婚なんです。責任と覚悟が伴って、やることも一気に増えます。結婚って当人同士だけではなく、お相手、ご両家の関係も築かないといけないですから。

３つ目は、第一子が産まれたときです。女性はもちろんですけど、男性も大きく変わるきっかけになります。

一人一人のペースに合わせつつ、より早く成婚を実現

Q.成婚される方は、早い方だとどれくらいで成婚されるんですか？

A.最短ですと、登録して一か月半で成婚された女性がいます。この方は、外資系の有名なホテル勤務の方だったんですけど、登録して一週間くらいで箱根の料亭の息子さんとのお見合いが決まったんです。

しかも、そのお相手は弊社のカウンセラーが紹介した方なんですけど、その方としかお見合いをしていないんですよ。初めてのお見合いで、会って最初からビビっときて、この人だと思ったみたいです。

それで交際が成立したんですが、交際開始から1か月足らずで成婚されたんです。

Q.本当にスピード婚ですね！うらやましい！

でも実際、こういうパターンは珍しいです。会ってるうちに徐々に惹かれあっていくカップルの方が多いので。

この方たちは去年の春くらいに入会されて、入籍、挙式は年内に終わってますからね。今年の２月にハネムーンでスペインに行かれたそうですよ。

Q.その女性のご年齢は？

その方は30代前半です。お相手の男性も同じくらいでしたね。

Q.他の方と比べると格段に早いですか？

弊社ではその方が最短で、その前が７６日で成婚だったので、だいぶ早くなりましたね。狙ったわけじゃないので本当にたまたまですが。弊社では、半年以内にご成婚される方が全体のうち３８パーセント、平均では１年２か月です。

婚活はだらだらやるのはよくないですね。結果的に２年ぐらいかかっちゃったって方もいらっしゃったり。実際、ご成婚までが２年だとすると、入籍や挙式ってそこから半年ぐらいかかるので、２年半ぐらいになっちゃうんですよ。

そうすると時間がたてばたつほど条件が不利になって難しくなってしまいますし。あっという間じゃないですか１，２年って。

結婚しようと思って、気づいたら５～１０年たって「もしあの時すぐに動いていたら」って後悔される方も多くて。

疲れるんですよ精神的に。真剣であればあるほど。疲れるのと費用がもったいない。

一般の恋愛でも結婚までに一年半かかるって言われていて、男性の場合は平均で交際費が１００万円ほどかかるといわれているんですよ。

もしかしたらもっと払っている方もいるかもしれないですね。

Q.男性側のデート費用負担も大きかったりしますしね…

A.そうですね。そうやって考えてみると、結婚相談所で婚活して半年で決まれば一年で交際費１００万円かかってたのが５０万円になって節約できるわけですよ。結果的に総コストで考えると節約できてて。

例えば不動産でいうと最初は物件を買うからマイナスからスタートするんですけど、どこかの地点で収支バランスが逆転するときがあるんです。

頭のいい方だとそこを見据えて結婚相談所を利用する方もいて、うまくいくと思いますね。

Q.婚活中の方にお話を聞くと、”最終手段”というイメージを持っている方が多いんですけど、そのあたりはどう思われますか？

そうなんですよね。昔ながらのイメージがついてしまっているんですよね。

いまだに昔ながらのスタイルでやられている所もあるので、無理やりお見合いをさせられるんじゃないか、結婚させられるんじゃないか、ってそういうマイナスなイメージを持ってしまう方も多いと思います。

でも、実は今はだいぶ変わってきていて、最近は流行に敏感な方ほど結婚相談所を利用されていたりするんですよ。

Q.ということはだいぶ印象が変わってきてるということでしょうか？

A.そうですね。でも、実際はまだ抵抗がある方が多くて、７割くらいはご家族に秘密にされてたりするんですよ。

なので１階に結婚相談所構えてるところってまれだと思うんです。まだ２階以上に拠点を置いている相談所がほとんどです。

それから、周りに知られたくないという理由で遠くから足を運ばれる方も多いです。

そういうケースが今もあるんですけど、実際には出会いの方法が違うというだけで、出会ってからは普通の恋愛と変わらないんです。

なぜなら、いま登録されている方って、普通の方なんですよ。職業も性格も恋愛経験も。違うのは出会い方だけなんですよね。

確かに、審査があって仕組みを使って情報が分かって条件が分かってから会う。結婚願望がある方としか出会わないっていうのはありますけど、

出会ってから結婚に至るまでの間に、お相手の方のことが好きだっていう恋愛感情は芽生えます。

そうじゃないと結婚の決断はできないです。絶対に芽生えるんですよ。

ただ、確かに昔のイメージで、条件ありき、家柄ありきで進めていくところもあるんです。強引なところが。

今はもうそういうやり方は流行ってないんですよ。タバコを吸うのが流行っていないのと同じで(笑)。

でも古いやり方をしているところは未だにあるんです。なぜならこの業界は古いので。鎌倉時代からあったんですよ。

江戸時代なんかはお見合い、銭湯でやってましたからね。そんな古い業界なので古い慣習が残っているんですよ。

Bridalチューリップ成婚エピソード

Q.一番印象に残っているお客様のエピソードをお伺いできますか？

A.当時２７歳だった男性会員さまなのですが、この方は入会当時、音楽の道を志してバンド活動をやられていたんです。

でも音楽では生計が立たなかったため、きちんと仕事をしようと職に就いたんです。

お母様を早くに亡くされて、父子家庭であったこともあり、お父様を早く安心させてあげたいという想いがあったんですね。

ただ、音楽しかやってこなかったから他のことには知識も経験もなく、学歴も高卒で、身長も高くなく、年収は２００万円台。これは婚活においてかなり厳しいスペックなんですね。

弊社にご相談に来られる前に婚活サイトなども利用されていたようなのですが、大変苦労されたそうです。どうせ自分は学歴もないし収入もないし、何もない、結局女性はそういうところでしか選ばないんだってとても卑屈になっていました。

Q．では、最初から順調というわけではなかったんですか？

A.まず出会いを作るところから苦労されて、おみれん（お見合い練習）とかのあらゆるサービスを利用されて、結果的に年上の看護師の方と結婚が決まったんです。それで、この方は特にすごく成長されたなというのが印象的です。

非常に厳しい所からスタートして、一個一個課題をクリアしていって、お見合いが決まるようになったんです。

でもお見合いが決まるようになったら、今度は交際に発展しない、交際が決まるようになっても、すぐに振られてしまう、というように、階段をちょっとずつ上って行って成婚されたので、非常に思い入れの強い方でした。

Q.結構長い期間かかりましたか？

二年近く活動されていました。そのあと、お子さんを連れていらっしゃってくれて、とても幸せそうでした。

我々のやり方は結果にコミットするってとこがあって、一般的に結婚相談所って連盟のシステムに頼りきりなところが多いのですが、弊社は独自システムを作っているんですよ。

会員数は勿論仲人型の相談所の中では１０本の指に入る会員数を持っているっていうのはあるんですけど、独自のシステムを作っていてブライダルチューリップ内でのお見合い促進とか。

毎週１回、カウンセラーミーティングを必ず行っていて、顧客カルテと実際の事例をもとに品質を高める、もう１つがオプションサービスの豊富さ。課題解決をするためのサービスをお客様に提供していく点が他の相談所よりも優れていると思っています。

Q.どういう部分がポイントになってくるとお考えですか？

A.最後は人と人なんですよね。「人と人を繋ぐのは人だ」という考え方のもと、カウンセラーという部分でも弊社は強みを持っていて、年代別のカウンセラーを幅広くそろえていて、もちろん男性カウンセラーもいますし。

なぜ揃えたかっていうと、年代別で価値観が違うんです。恋愛観や結婚観って世代間ギャップがあると言われているので、価値観が違うカウンセラーが付くと逆効果になってしまうんです。なので我々の場合、同世代のカウンセラーが担当する仕組みになっています。

それと、専属のカウンセラーとサブカウンセラーの２人がつくんです、なぜつかせるかっていうと、専属のカウンセラーは相性がいい人が付くようになってるんですが、１人だけからのアドバイスだと、１つの方向だけになってしまうので、いろんな方向からアドバイスを受けられた方がいいですよね。

病院で言うとセカンドオピニオンみたいな感じで、サブをつけてお見合いとか交際とか成婚前とかで入っていくことになっています。１人当たり専属カウンセラーが担当するのは３６人でいわゆる担任のような役割で、それとは別に副担任がいるというようなイメージで。

１０名のカウンセラーのうち、半数はブライダルチューリップを利用して成婚した方なんです。経験者がいるんです。もともとスタッフではなく会員として活動して、結婚した後にカウンセラーの仕事がしたいということで面接をして研修をしてカウンセラーになってもらうんです。

実際に経験しているからポイントがよくわかるし、気持ちにも寄り添えるんですよ。そういうところの強みはあるし、精神論だけではなくシステムやオプションサービスやカウンセラーを使って課題解決をしていくのが強みになるかと。

Q.最近は若い会員の方もいらっしゃいますか？

います、最近増えました。

Q.どうしてだと思いますか？

無駄なことをしたくないから。恋愛ってめんどくさいじゃないですか。これも価値観で、我々の世代だとむしろ楽しいと思っていて。

今と比べて情報が少なかったんで恋愛は一つの大きなコンテンツだったんですよ。昔はクリスマスも恋人のクリスマスだったんですけど、今は友人や家族のクリスマスにもなっていて。

今の方は恋愛ってめんどくさいし、そこに時間をかけるなら、友達や家族との時間を大切にしたいって人が多いんです。ただ、結婚はしたいから、恋愛とかそういうのはどっちでもいいから、そういう方とストレートに巡り合って結婚が決まればいいんだっていうロジック的な女性が多くなっているのかもしれないですね。

Q.最初の希望条件はどういうことを言う方が多いですか？

昔はいわゆる収入や学歴で希望条件を設定される方が多かったんですけど、最近は減ってきました。やっぱり人柄ですね。

未だにあるのは職業でしょうか。なぜそういう方が多いかというと、その職業の方のイメージってだけなんですよ。その辺は注意して聞かないといけないんですけど。いまは特段高いスペックを求めてるのはごく一部で、全体的には人柄重視になってきていると思います。

平均的な収入だったり、学歴だったり、いわゆる三平っていうのも希望される方は増えてきています。成婚しやすい年収っていうと、平均より少し高いんですけど、５００‐７００万っていうのがしやすいラインなんです。男性だと。

昔だと圧倒的に１０００万以上とかだったんですけど今は逆に、高すぎると金銭感覚の違いを気にして敬遠される女性も多いです。

去り際のチェックが婚活攻略のカギに？

Q.最後に、婚活中の男女に桑山さんから何かアドバイスをいただけますか？

別れ際、去り際に目を光らせろ！（笑）

会話中とかは取り繕うことができるんですけど、去り際ってスッて気が抜けることがあるんですよ。そういうときは本性が出るから、そういう時に大事なこととかを質問すると、本心が出たりするからそこでチャンスがあるんじゃないかと。

あと、疲れたら、無理しないで婚活を休んでくださいね。数か月程度だったら、不利になりませんし、休むことで発見できることも多いです。

Q.どんなことを質問するといいのでしょうか？

脈があるかないかとかはそういう時に聞いた方が良くて。会話の中だとどこどこ行きましょうよとか、社交辞令ですよね。次のデートの約束とか大事なところですね。

あとはその時に焦ってしまったりするとたぶん本音と違うことをお話してるのかなとか見ることもできるかなと思います。